营销世界的三个成交密码（上）

亲爱的朋友：

你好！

我们来看看一个典型的客户是怎么思考的？

一个陌生人，他从来没有听说过你，他对你没有任何的信任，他只是因为某个偶然因素接触到了你。

你为他提供了一个价值，而且不需要他购买，是免费的，所以你可以要求他做出一个反应。

起初他对你的信任很少，但是因为你提供的价值有足够的诱惑力，足够的吸引力，所以他就顺应了你要他采取的“行动”，也许是打个电话，也许是扫描一下微信，这样他就响应了你抓潜的一个主张。

当他得到了你免费送给他的东西，他就从最初的“没有听说过你”，对你没有一点点的信任，变成了对你有了一定的信任。

他觉得你给他的东西虽然是免费的，但是很有价值，所以在他的心目中，他认为你是能够帮助他的，你是能够给他创造价值的，而且你没有马上要求“回报”。

当他的名单进入你抓潜的数据库时，你不要马上“扑”上去就要成交，就要购买，相反你要继续给他提供价值，不求回报，这时候你仍然不需要他付钱，如果他愿意给你微信号，你也可以给他发微信。

这时候，他对你有了些信任，他知道你是“真家伙”，也愿意给你更多的信息，与此同时，他得到你价值的馈赠之后，他会去消化、去理解，如果发现确实像你说的一样，或者更好的话，那他对你就会更信任。

你不断地为他提供新的、有价值的免费资料，比如公开课，各种各样的方式，让他不断地体验：“和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态……”直到有一天，他对你的信任已经达到一个稳定的阶段，这时候你再给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺，这样“成交”就变成了一种必然的结果。

整个过程下来，你看出了什么没有？

是的，这个过程中隐藏着营销世界的三个成交密码，下面我来依次跟你说说。

第一个成交密码：给予

很多人认为营销的核心是销售，错了！

营销的核心是给予，你要思考的是：怎么给予价值？哪怕是一个很简短的沟通，你也必须要给予对方价值。

什么叫价值？简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传递给对方。

比如，你来参加我的课程之前，你对“营销”可能没有太多的概念，但是等你学到如何通过一张营销导图，能把营销的一些概念连接起来之后，你就明白了“什么是营销”，这就是价值。

当一个女孩第一次当母亲的时候，当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候，他们会困惑，因为他们不知道该怎么选择？这是他们人生的第一次经历。但是你知道怎么选择，所以你可以指导他们，你可以帮他弄清楚方向，因为你知道前方会有什么障碍，以及如何避免的技巧，这就是你的价值。

你不能光看产品，要涉及到人，你必须看到你的产品或服务，在客户整个梦想中所起到的作用，要从这个角度去塑造价值。

很多人并不认为自己做的事情很重要，但你仔细想想，如果你的产品和服务进入别人的生活，为别人的生活创造价值的时候，你觉得你的工作会不会更有意义？你的自信会不会增加？

当然会，因为你觉得你不是在糊弄人，你是在实实在在地帮助别人，你是认真负责的人，不是吗？

这是相关的，如果你不尊重自己，你也无法用自信的语言去表达你的价值，如果你不尊重对方，你也不会努力地去为对方服务，创造更多的价值，所以在你塑造价值的过程中，你在尊重自己，也在尊重对方。

记住了，你给予别人的不是产品和服务，虽然你给的是产品或服务，但你要销售的是“结果”。

客户要买的是你的“结果”，不是买你的产品或服务。

很多人认为“我就是卖产品的”，所以他卖不出高价。

所以营销的思考原点，就是给予什么样的价值，如果你不能满足客户的梦想，如果你不能帮他创造价值，你的企业就没有存在的基础，所以你必须满足客户的价值。

当你在对方心中有了“价值”，你才能够创造财富。

要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去买”，那是一件很难的事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常容易。

在给予价值的时候，有两点一定要注意。

第一，你不要为了销售去与客户联络。

你千万不要说：“我有东西，你要不要买？”这样过不了多久，人家就烦了。

你的每一次的联络，必须给人家创造价值，否则人家就希望你“消失”，因为你在干扰他的生活。

第二，你接触客户的目的，就是给他价值。

我在不同的课程里反复强调：不要考虑“说什么对方才会买”，要考虑“给什么对方才会明白购买你的产品是最合理的行动”。

这很深刻！

总而言之，不提供价值你就不应该跟客户联络。

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